Se você anuncia seu hotel, pousada ou apartamento de temporada no Booking e no Airbnb, provavelmente já sentiu aquele aperto ao ver o valor que a plataforma retém de cada reserva. A comissão das OTAs (as agências de viagem online, como Booking, Airbnb e Expedia) é o custo invisível que corrói a margem de muita hospedagem — e a maioria dos gestores nem sabe quanto está pagando por ano.
Neste guia você vai entender exatamente quanto cada canal cobra, como esse percentual afeta o seu lucro real e, o mais importante, um plano prático para reduzir a dependência dessas plataformas sem perder ocupação.
Quanto cada OTA cobra de comissão no Brasil
Os percentuais variam conforme o canal, o tipo de contrato e os programas de visibilidade que você contrata. Estes são os patamares mais comuns no mercado brasileiro:
- Booking.com: comissão padrão em torno de 15% sobre o valor da reserva. Quem adere ao programa Preferencial ou aumenta a visibilidade paga de 18% a 20% ou mais.
- Airbnb: no modelo mais usado no Brasil, o anfitrião paga cerca de 3% de taxa de serviço e o hóspede paga uma taxa à parte. Existe também a opção "só anfitrião", em que você assume tudo e a comissão fica em torno de 14% a 16%.
- Expedia: geralmente entre 15% e 18%, dependendo do pacote e do modelo (comissionável ou tarifa líquida).
- VRBO: costuma girar em torno de 8% quando cobrado por reserva, além de taxas do hóspede.
Vale lembrar: sobre a base comissionável às vezes incidem impostos e a comissão pode ser calculada sobre o valor cheio, incluindo taxa de limpeza. Sempre confira as regras do seu contrato.
O impacto real da comissão no seu lucro
O erro mais comum é olhar a comissão como um número pequeno e isolado. Quinze por cento parece pouco quando você vê uma reserva por vez. O problema aparece quando você soma o ano inteiro.
Imagine uma pousada com 6 quartos, diária média de R$ 250, ocupação de 70% e 80% das reservas vindas de OTAs a uma comissão média de 16%.
- Faturamento anual bruto aproximado: 6 quartos × R$ 250 × 365 dias × 70% = R$ 383.250.
- Reservas via OTA: 80% disso = R$ 306.600.
- Comissão paga por ano: 16% de R$ 306.600 = R$ 49.056.
São quase R$ 49 mil que saem do seu bolso todo ano só em comissão. Agora veja o efeito de mudar apenas o mix: se você conseguir migrar 20% dessas reservas para canais diretos, deixa de pagar comissão sobre R$ 61.320 — uma economia de cerca de R$ 9.800 por ano sem vender nenhuma diária a mais.
Esse é o ponto central: reduzir a dependência das OTAs não significa abandoná-las. Significa reequilibrar de onde vêm as suas reservas.
Por que você não deve simplesmente abandonar as OTAs
Antes do plano, um alerta importante para não cair no extremo oposto. As OTAs têm um papel legítimo: elas trazem visibilidade, alcançam viajantes que nunca ouviram falar da sua propriedade e funcionam como vitrine. Muitos hóspedes descobrem sua hospedagem no Booking e só depois procuram você diretamente — é o chamado "efeito outdoor".
O objetivo não é zerar as OTAs, e sim usá-las como canal de descoberta enquanto você constrói uma base sólida de reservas diretas, que não pagam comissão e ainda te dão o contato direto do hóspede.
Plano de 5 passos para reduzir a comissão que você paga
Passo 1: Descubra quanto você paga hoje
Some as comissões de todos os canais dos últimos 12 meses. Sem esse número, qualquer decisão é chute. Anote o percentual médio ponderado e o total em reais. Esse é o valor que você está tentando reduzir.
Passo 2: Crie um canal de reserva direta
Você precisa de um lugar para onde mandar o hóspede que não passe pela OTA. As opções mais simples são um site próprio com motor de reservas, um link de reserva no WhatsApp ou até um formulário com pagamento por Pix. O importante é que o hóspede consiga reservar direto com você.
Passo 3: Dê um motivo para reservar direto
O hóspede só sai da OTA se tiver vantagem. Como as plataformas costumam ter cláusula de paridade de preço, ofereça benefícios que não sejam desconto explícito na diária: late check-out, upgrade de quarto, um mimo de boas-vindas, estacionamento gratuito ou um pequeno voucher para a próxima estadia. Deixe isso visível na propriedade e nas mensagens de pós-estadia.
Passo 4: Capture o contato do hóspede
Todo hóspede que passa pela sua porta é um cliente que pode voltar sem comissão. Colete nome, e-mail e telefone (com consentimento) no check-in e mantenha um cadastro organizado. Na baixa temporada, uma mensagem para a base de ex-hóspedes rende reservas diretas a custo zero de comissão.
Passo 5: Reative e fidelize
Transforme o hóspede de primeira viagem em recorrente. Um contato cordial alguns meses depois, uma condição especial de retorno e um bom atendimento fazem o cliente reservar direto na próxima. Cada retorno direto é margem cheia no seu bolso.
Erros comuns que sabotam a redução de comissão
- Furar a paridade de preço de forma óbvia. Anunciar no seu site um preço muito abaixo do da OTA pode gerar penalização de ranking. Trabalhe com valor agregado, não com guerra de preço escancarada.
- Não medir de onde vêm as reservas. Sem separar o que é direto e o que é OTA, você não sabe se está avançando.
- Misturar comissão com receita no financeiro. Registrar só o valor líquido que cai na conta esconde o custo real. Você precisa ver o bruto e a comissão separados.
- Abandonar as OTAs de uma vez. Cortar visibilidade sem ter base direta consolidada derruba a ocupação. A migração é gradual.
- Esquecer o pós-estadia. É o momento de maior boa vontade do hóspede — e a maioria não faz nada com ele.
Como a HospDay facilita o controle das comissões
Grande parte da dificuldade em reduzir comissão é enxergar o problema com clareza. Numa planilha, comissão de Booking, Airbnb e Expedia vira uma bagunça de abas, e no fim do mês você não sabe quanto pagou para cada canal.
O HospDay foi feito para hotéis, pousadas e anfitriões do Brasil e centraliza reservas, limpeza, financeiro e equipe em um só painel. No financeiro, o sistema calcula automaticamente receita, despesas, comissões e lucro líquido — então você vê, sem calculadora, quanto cada canal está de fato custando e qual é a sua margem real por reserva.
Além disso, o channel manager sincroniza automaticamente Airbnb, Booking, Expedia e VRBO via iCal, o que reduz overbooking e o trabalho manual de atualizar calendário. E a caixa de entrada única reúne as conversas de todos os canais em um lugar, o que ajuda a manter contato próximo com o hóspede — a base para conquistar a reserva direta na próxima estadia. Fazer esse acompanhamento na planilha consome horas; com um sistema, ele acontece no automático.
Perguntas frequentes
Posso cobrar mais barato no meu site do que no Booking?
Na prática, a maioria das OTAs tem cláusula de paridade que desestimula anunciar preço menor publicamente. O caminho seguro é oferecer valor extra na reserva direta (upgrade, cortesias, flexibilidade) em vez de um desconto explícito na diária.
Qual OTA cobra a menor comissão?
Depende do modelo, mas no aluguel de temporada o VRBO e o modelo padrão do Airbnb (com taxa dividida com o hóspede) tendem a ter percentual menor sobre o anfitrião do que Booking e Expedia. Sempre compare olhando o valor líquido que sobra para você, não só o percentual.
Vale a pena sair das OTAs?
Para a maioria das hospedagens, não. O melhor resultado vem de equilibrar: manter as OTAs como vitrine e, ao mesmo tempo, crescer o canal direto para reduzir a comissão média que você paga no total.
Próximo passo
Comece hoje pelo Passo 1: descubra quanto você pagou de comissão nos últimos 12 meses. Esse número costuma ser um choque — e é exatamente ele que justifica investir em reservas diretas.
Se você quer parar de perder esse controle na planilha e enxergar comissão e lucro líquido de cada canal automaticamente, experimente a HospDay gratuitamente por 14 dias, sem cartão de crédito. Em poucos minutos você conecta seus calendários e passa a ver, num painel só, para onde está indo o seu dinheiro.