Você fechou 20 diárias no mês, o calendário está cheio e o extrato do banco mostra um valor bem menor do que o esperado. Se isso soa familiar, o problema quase nunca é a ocupação: é que a maioria dos hotéis, pousadas e anfitriões de Airbnb olha para a receita bruta de cada reserva e não para o lucro líquido. Duas reservas com a mesma diária podem deixar resultados muito diferentes no caixa, dependendo do canal, da comissão, da limpeza, do número de hóspedes e do tempo de estadia.
Este guia mostra, passo a passo, como calcular o lucro líquido por reserva, como comparar canais e estadias com números reais e como usar essa conta para decidir preço, mínimo de noites e onde investir em divulgação.
Receita bruta, receita líquida e lucro: qual a diferença?
Antes das contas, alinhe os três conceitos que costumam ser misturados:
- Receita bruta da reserva: tudo o que o hóspede pagou (diárias + taxa de limpeza + extras).
- Receita líquida: o que sobra depois da comissão do canal e das taxas de pagamento.
- Lucro líquido da reserva: a receita líquida menos os custos variáveis daquela estadia (limpeza, lavanderia, amenities, café da manhã, água, energia, impostos sobre a venda).
Os custos fixos (folha, financiamento, internet, manutenção geral) não entram na conta por reserva, mas entram na conta do mês. Se quiser fechar o mês inteiro, veja também nosso guia de DRE para hotéis e pousadas. Aqui o objetivo é mais fino: saber quanto cada reserva realmente deixa.
Passo a passo: como calcular o lucro líquido de uma reserva
- Some a receita bruta. Diárias + taxa de limpeza + extras cobrados do hóspede.
- Desconte a comissão do canal. Booking, Airbnb e Expedia cobram percentuais diferentes e, em alguns casos, sobre valores diferentes (com ou sem taxa de limpeza). Confira no extrato de repasse, não na tabela de comissão.
- Desconte taxas de pagamento. Reserva direta paga no cartão ou link de pagamento também tem taxa; Pix costuma ser mais barato.
- Desconte os custos variáveis da estadia. Limpeza (diarista ou equipe), troca de enxoval e lavanderia, amenities, café da manhã, consumo de água e energia por noite.
- Desconte impostos proporcionais. Se você está no Simples ou em outro regime, aplique a alíquota efetiva sobre a receita da reserva. Consulte seu contador para o percentual correto.
- Divida pelo número de noites. O lucro por noite é o número que permite comparar uma reserva de 2 noites com uma de 7.
Exemplo numérico: a mesma diária, três resultados diferentes
Imagine um quarto com diária de R$ 300, três reservas no mesmo mês e custo de limpeza de R$ 90 por troca (inclui lavanderia e amenities). Os percentuais abaixo são ilustrativos; use os do seu contrato.
Reserva A — Booking, 2 noites (R$ 600 brutos)
- Comissão de 15%: −R$ 90
- Limpeza: −R$ 90
- Impostos (6% sobre R$ 600): −R$ 36
- Lucro líquido: R$ 384, ou R$ 192 por noite
Reserva B — Airbnb, 5 noites (R$ 1.500 brutos)
- Comissão de 3% a 15% conforme o modelo da conta; vamos usar 14%: −R$ 210
- Limpeza: −R$ 90
- Impostos (6%): −R$ 90
- Lucro líquido: R$ 1.110, ou R$ 222 por noite
Reserva C — direta, 2 noites (R$ 600 brutos, pagas no Pix)
- Taxa de pagamento ~1%: −R$ 6
- Limpeza: −R$ 90
- Impostos (6%): −R$ 36
- Lucro líquido: R$ 468, ou R$ 234 por noite
A diária anunciada é a mesma nas três, mas a reserva direta deixa R$ 84 a mais que a do Booking de mesma duração, e a estadia longa dilui o custo de limpeza. É esse tipo de comparação que mostra se vale oferecer desconto para quem reserva direto ou exigir um mínimo de noites maior em datas de pouca procura.
Como usar o lucro por reserva para tomar decisões
Com o cálculo em mãos, quatro decisões ficam mais objetivas:
- Preço mínimo (piso). Calcule a diária abaixo da qual a reserva deixa de dar lucro depois de comissão, limpeza e impostos. Nunca aceite uma tarifa abaixo desse piso só para "não deixar a data vazia" sem saber o que está perdendo.
- Estadia mínima. Se a limpeza consome R$ 90 e a diária líquida é R$ 200, uma reserva de 1 noite deixa R$ 110 de lucro, enquanto uma de 2 noites deixa R$ 310 (R$ 155 por noite): o mínimo de 2 noites rende cerca de 40% mais por noite vendida. O número justifica ou não o mínimo.
- Mix de canais. Se uma reserva direta rende R$ 234 por noite e a de OTA R$ 192, vale investir em divulgação direta, mensagens para ex-hóspedes e Google Perfil da Empresa.
- Taxa de limpeza e pessoa adicional. Se o custo real de limpeza é maior do que o que você cobra, cada reserva curta é subsidiada por você.
Erros comuns ao calcular a margem
- Usar a diária anunciada, não o repasse real. Moeda, taxas de serviço e cancelamentos alteram o valor que chega à conta. Concilie com o extrato.
- Ignorar o custo da limpeza em estadias curtas. Para quem tem muita rotatividade, é o custo que mais pesa.
- Esquecer impostos e taxas de pagamento. Pequenos percentuais viram centenas de reais ao fim do mês.
- Misturar custos fixos com variáveis. Ratear aluguel e folha em cada reserva distorce a decisão de preço. Mantenha as duas contas separadas.
- Calcular uma vez e nunca atualizar. Custos de limpeza, energia e comissões mudam; revise a planilha ao menos a cada trimestre.
Planilha vs. sistema: onde a Hospday ajuda
Na planilha, cada reserva exige que você copie o valor do extrato de cada canal, subtraia a comissão, lance a limpeza e some as despesas do mês. Funciona com 10 reservas por mês; com 60, é fácil esquecer uma linha ou atrasar o fechamento.
A Hospday reúne as reservas dos seus canais em um único calendário (com sincronização iCal com Airbnb, Booking, Expedia e VRBO) e traz relatórios financeiros que calculam receita, despesas, comissões e lucro líquido automaticamente, para você saber quanto realmente lucra sem montar a conta à mão. Se você já tem as reservas numa planilha, é possível fazer a importação via Excel. A gestão de limpeza em tempo real ajuda a manter o controle da operação que gera esse custo, e a precificação inteligente por demanda, com preço sugerido por dia da semana, apoia a decisão de piso e de tarifa. Tudo isso sem fidelidade e com propriedades ilimitadas.
Perguntas frequentes
Qual margem por reserva é considerada boa?
Depende do seu custo fixo e do modelo de negócio, mas uma referência prática é que o lucro líquido por reserva precisa cobrir sua parcela dos custos fixos do mês e ainda deixar sobra. Calcule seu ponto de equilíbrio e compare com o lucro médio por noite.
Devo incluir a taxa de limpeza na receita da reserva?
Sim, como receita bruta; e o custo real da limpeza entra como custo variável. Se uma é maior que a outra, a diferença é lucro ou prejuízo daquela estadia.
Com que frequência devo recalcular?
No mínimo a cada trimestre, e sempre que houver mudança de comissão, de diarista ou de regime tributário.
Próximo passo
Escolha as últimas cinco reservas do mês, calcule o lucro por noite de cada uma com o passo a passo acima e compare os canais. Se quiser que esse cálculo saia automaticamente, teste a Hospday por 14 dias grátis, sem cartão de crédito.