Quase todo dono de hotel ou pousada já passou por isto: a data está vazia, o telefone não toca e, para "não deixar a cama vazia", você aceita uma reserva por um valor que mal cobre a energia, a lavanderia e a comissão da OTA. No fim do mês a ocupação parece boa, mas o caixa não acompanha. A causa quase sempre é a ausência de um piso de tarifa: o menor preço pelo qual você aceita vender uma diária, em qualquer canal e em qualquer dia.
Este guia mostra como calcular esse piso, como aplicá-lo na prática (inclusive com a comissão do Booking e do Airbnb) e como evitar os erros que fazem muita propriedade vender no prejuízo sem perceber. Serve para hotéis pequenos, pousadas e anfitriões de Airbnb.
O que é piso de tarifa (e o que ele não é)
Piso de tarifa é o valor mínimo de diária que você aceita receber líquido, depois de descontar comissões, taxas e custos variáveis da estadia. Ele não é o preço que você quer cobrar, nem o preço da concorrência. É a linha abaixo da qual vender passa a custar dinheiro.
Três conceitos que costumam ser confundidos:
- Tarifa de balcão (rack rate): o preço cheio de referência, usado como teto.
- Preço praticado: o valor que muda conforme demanda, dia da semana e antecedência.
- Piso: o valor abaixo do qual você prefere o quarto vazio.
Deixar um quarto vazio custa o custo fixo que você já pagaria de qualquer jeito. Vender abaixo do piso custa isso mais o custo variável da hospedagem e a comissão. Por isso, abaixo do piso, o quarto vazio rende mais do que o quarto ocupado.
Passo a passo para calcular o seu piso
1. Levante o custo variável por diária ocupada
São os custos que só existem quando há hóspede: lavanderia e enxoval, produtos de limpeza, amenities, café da manhã (se houver), água e energia adicionais, mão de obra de limpeza por troca. Some o mês e divida pelo número de diárias vendidas.
Exemplo: uma pousada com 10 quartos vendeu 210 diárias no mês e gastou R$ 8.400 com esses itens. Custo variável = R$ 8.400 ÷ 210 = R$ 40 por diária.
2. Defina a margem mínima de contribuição
Contribuição é o que sobra de cada diária para pagar custos fixos e lucro. Uma regra prática é exigir pelo menos 15% a 25% do preço como contribuição mínima, ajustando ao seu negócio. Se você ainda não conhece seus custos fixos, calcule antes o seu custo por diária e o ponto de equilíbrio; sem isso o piso fica no chute.
3. Considere a comissão do canal
A comissão incide sobre o preço de venda, não sobre o seu líquido. Se a OTA cobra 15%, você recebe 85% do que o hóspede paga. Para saber quanto precisa cobrar no canal, divida o líquido desejado por (1 − comissão).
4. Calcule o piso por canal
Fórmula: piso do canal = (custo variável + contribuição mínima em R$) ÷ (1 − comissão)
Exemplo com custo variável de R$ 40 e contribuição mínima de R$ 50 por diária (líquido mínimo de R$ 90):
- Reserva direta (sem comissão, mas com ~3% de taxa de pagamento): R$ 90 ÷ 0,97 ≈ R$ 93
- Booking com 15% de comissão: R$ 90 ÷ 0,85 ≈ R$ 106
- Airbnb com 15% de taxa de serviço: R$ 90 ÷ 0,85 ≈ R$ 106
Repare que o piso muda por canal. Vender a R$ 100 no Booking parece "quase igual" ao direto, mas deixa R$ 85 líquidos, abaixo dos R$ 90 que você precisa.
5. Ajuste o piso por período
O piso não precisa ser um número único para o ano inteiro. Em feriados e alta temporada, o custo de oportunidade é maior: vender barato uma data que lotaria sozinha é perda certa. Uma abordagem simples é ter três pisos: baixa temporada (o calculado acima), média (piso + 20%) e alta (piso + 50% ou mais, ou o próprio preço de alta com pequena margem de negociação).
6. Cadastre o piso onde ele será respeitado
De nada adianta calcular se o número fica numa planilha esquecida. Configure o preço mínimo nos canais, registre a regra para a equipe de reservas e defina quem pode autorizar exceções.
Exemplo completo: pousada de 10 quartos
Cenário: diária média praticada de R$ 280, ocupação de 65% (195 diárias no mês), 40% das reservas vindas de OTAs com 15% de comissão.
- Receita bruta: 195 × R$ 280 = R$ 54.600
- Comissões: 78 diárias × R$ 280 × 15% = R$ 3.276
- Custo variável: 195 × R$ 40 = R$ 7.800
- Contribuição antes dos fixos: R$ 43.524
Agora imagine que, para "subir a ocupação" na baixa temporada, a pousada aceita 30 diárias extras a R$ 90 via OTA. Receita adicional: R$ 2.700. Comissão: R$ 405. Custo variável: R$ 1.200. Sobram R$ 1.095 para 30 diárias, cerca de R$ 36 por diária, e ainda há o desgaste do quarto, o tempo da equipe e o risco de a tarifa baixa virar referência para quem pesquisa. Além disso, hóspedes que pagam muito pouco costumam gerar mais problemas e avaliações piores.
Quando vale vender abaixo do piso (exceções com critério)
Existem situações em que furar o piso faz sentido, desde que seja decisão consciente:
- Preencher uma noite "buraco" entre duas reservas, que ficaria vazia de qualquer forma, desde que o líquido ainda cubra o custo variável.
- Pacotes de estadia longa, em que o custo de troca e limpeza se dilui. O desconto nesse caso deve ser calculado, e não arbitrário.
- Ação pontual de relacionamento, como um corporativo recorrente.
A regra de ouro: o mínimo absoluto é o custo variável mais a comissão. Abaixo disso, você paga para hospedar.
Erros comuns
- Copiar o preço do vizinho. O vizinho pode ter outra estrutura de custo, outro nível de comissão ou estar no prejuízo.
- Ignorar a comissão. Calcular o piso sobre o preço bruto subestima o necessário em 15% ou mais.
- Usar um piso único para o ano todo. Em alta temporada ele fica baixo demais.
- Esquecer custos variáveis "pequenos". Enxoval, detergente e desgaste somam centenas de reais por mês.
- Não revisar. Custo de energia, lavanderia e mão de obra sobe; o piso precisa ser recalculado ao menos a cada trimestre.
- Deixar a decisão com quem atende. Sem uma regra clara, cada atendente negocia de um jeito.
Fazer isso na planilha vs. com um sistema
Na planilha, o piso depende de você lembrar de atualizar custos, cruzar comissões por canal e conferir cada reserva. Funciona no começo, mas quebra quando há mais de um canal ou quando a equipe cresce.
Com a Hospday, o que o site da plataforma anuncia ajuda justamente nesses pontos:
- Financeiro automático: a Hospday calcula receita, despesas, comissões e lucro líquido, o que dá a base real para calcular custo por diária e margem sem remontar planilhas.
- Precificação inteligente: a plataforma analisa a demanda da região e sugere preço por dia da semana, em comparação com manter um preço fixo. Você usa o seu piso como limite e deixa o sistema apoiar a escolha do preço acima dele.
- Co-anfitrião IA: segundo o site, ele ajusta preços e sugere valores por demanda, com parte das ações pedindo aprovação com um clique, o que mantém você no controle.
- Calendário e sincronização: todas as reservas em um calendário e sincronização via iCal com Airbnb, Booking.com, Expedia e VRBO, para você enxergar quais datas ainda estão abertas antes de decidir baixar o preço.
Você define as regras de negócio (o piso); a ferramenta reduz o trabalho de acompanhar números e datas.
Perguntas frequentes
Piso de tarifa é o mesmo que preço mínimo do Airbnb?
O preço mínimo configurado no Airbnb é o lugar onde você registra o piso, mas o valor deve ser calculado por você, considerando a taxa de serviço e seus custos. O número do canal não sabe qual é o seu custo.
Com que frequência devo recalcular o piso?
No mínimo a cada trimestre, e sempre que mudar uma comissão, o custo de lavanderia, a folha da equipe ou a estrutura de café da manhã.
Posso ter piso diferente para reserva direta?
Sim. Sem comissão, o piso direto é naturalmente menor, o que permite oferecer um preço melhor ao hóspede sem perder margem. Cuidado apenas com acordos de paridade tarifária nos contratos com OTAs.
Conclusão e próximo passo
O piso de tarifa é a decisão mais simples e mais barata para proteger a margem. Hoje, separe 30 minutos: levante o custo variável por diária do último mês, defina a contribuição mínima e calcule o piso de cada canal com a fórmula acima. Depois, cadastre os valores nos canais e passe a regra para a equipe.
Se você quer acompanhar custos, comissões, lucro líquido e preço por demanda em um só lugar, teste a Hospday: são 14 dias de teste grátis, com uso completo e sem cartão de crédito.